Loading...
China2018-03-23T11:15:59+00:00

Project Description

China

De Chinese overheid is de afgelopen jaren druk bezig geweest om het land opnieuw op de internationale kaart te zetten. In de nieuwste vijfjarenplannen van de regering moeten innovatie en ondernemerschap de nieuwe pijlers van de Chinese economie worden, waarmee het op investeringen en export gebaseerde groeimodel wordt verbreed. De bedoeling is een transitie te bewerkstelligen richting een meer op diensten en consumptie gebaseerde economie. Met deze verschuiving moet het succes van Silicon Valley in China worden herhaald. Zo is het land early-stage investors gaan compenseren voor verliezen en venture capitalists gaan ondersteunen bij hun investeringen. Daarnaast zorgen de successen van Sina, Sohu, Baidu, Alibaba, Tencent (QQ) en Xiaomi niet alleen voor optimisme over de kansen van startups, maar ook voor de beschikbaarheid van meer risicokapitaal. Mede daardoor is de bereidheid van afgestudeerden om een bedrijf te starten in de afgelopen jaren verdubbeld.

Reisblog
China: een land in beweging
Wout Dingenouts

MeetIn organiseerde een studiereis naar China voor Rabobank Assen en Noord-Drenthe en een groep van 25 ondernemers. We bezochten miljoenensteden Shanghai en Peking en verdiepten ons in de Chinese (zakelijke) cultuur, innovatie en ondernemerschap. Op het programma stonden zowel bezoeken aan Chinese als Westerse bedrijven. Aan de hand van deze bedrijfsbezoeken behandelden we een breed scala aan onderwerpen, zoals guanxi, e-commerce, marketing, human resources, start-ups, ondernemerschap, duurzaamheid en productie. In vier blogs doe ik verslag.

Als een voortrazende trein beweegt het land zich. Geen tijd om te stoppen, geen tijd om uit te stappen. Als je de trein haalt ga je hard, als je de trein mist kom je niet meer mee. De trein wacht op niemand. China is volop in beweging.

China ontwikkelt zich van een (na)maakindustrie naar een innovatieve economie. De overheid pompt miljoenen in de ontwikkeling van innovatie, creativiteit en ondernemerschap. Nieuwe megasteden verrijzen vanuit het niets en door het hele land schieten co-working spaces en creatieve ruimtes als paddestoelen uit de grond. Waar veel mensen in het Westen China nog altijd zien als een land van goedkope productie, lage lonen, communisme en een opkomende economie, ervaren onze deelnemers een nieuw China. Een China dat honger heeft. Een China dat de economische crisis van het Westen heeft gebruikt om een inhaalslag te maken. En dat is ze gelukt: we zijn ingehaald. Communistisch China heeft plaatsgemaakt voor een socialistisch China met kapitalistische karakteristieken. Dit beeld tekent zich tijdens onze reis duidelijk af.

Nog meer dan in Europa speelt het dagelijkse leven in China zich af in een online omgeving: de was laten doen, eten bestellen, betalingen, reserveringen, het sociale leven en alles daar tussenin. Mobiele telefoons en social media-platformen als WeChat domineren het straatbeeld. Hier worden functies die wij kennen van Facebook, Twitter, LinkedIn en WhatsApp met elkaar verbonden en toegepast. Dit gebeurt uitsluitend vanuit applicaties; de internetbrowser verdwijnt volledig naar de achtergrond. En wat betreft de innovaties? Denk aan betalingen door gezichtsherkenning, een zonnepanelenpark van 25 vierkante kilometer en een dorp dat in één dag is gebouwd met een 3D-printer.

We halen verschillende praktijkvoorbeelden op. Tijdens bezoeken aan Good Idea Media en Youko ontdekken we het digitale landschap van China en zien we dat marketing in China voornamelijk verloopt via social media. Influencers staan centraal: vloggers en bloggers kunnen je product maken of breken. De Chinese e-commerce markt staat wereldwijd op de tweede plek, net achter Zuid-Korea. Op zich niet raar met 1,4 miljard inwoners. Maar dan komt het besef: de marktpenetratie is ‘slechts’ 50%. Het potentieel van de Chinese markt is nog lang niet benut.

Voor ondernemers en starters liggen in China volop kansen. Maar het pad naar succes zit vol drempels en valkuilen. Ondernemers die de stap durven te maken, komen er al snel achter dat de Chinese markt en cultuur wezenlijk verschillen van de onze. Zoals één van onze sprekers treffend opmerkte: ‘Alles is mogelijk, niets is makkelijk.’

In het leven van veel jonge Chinezen staat de ‘Chinese droom’ centraal. Geld verdienen, het maken in de wereld en dit laten zien aan anderen. In Shanghai struikel je over winkels die Lamborghini’s, Gucci-tassen en andere luxe goederen aanbieden. Westerse producten zitten in de lift in China. Met een bevolking van 1.4 miljard hoeft een ondernemer in China slechts een ‘klein puntje van de taart’ te bemachtigen om succesvol te zijn. Het begrip nichemarkt krijgt een geheel nieuwe betekenis.

Tegelijkertijd liggen de Chinese cultuur en gebruiken ver van ons af. Producten en diensten die het hier goed doen, zijn niet per definitie voor de Chinese markt geschikt. Ter illustratie: getallen als 4, 13 en 14 zijn ongeluksgetallen die je in China niet (veel) ziet voorkomen. Zo worden er wel Citroën C4’s verkocht in China, maar nooit onder die naam. Hetzelfde geldt voor draaideuren: normaal gesproken hebben die vier deurvleugels, in China niet, daar worden ze verkocht met drie deurvleugels. Soms zijn aanpassingen cruciaal om een Europees product naar de Chinese consument te brengen.

Een goed begin is het halve werk. Er bestaan verschillende manieren om te testen of je product een kans maakt in China: partijen als AsiaAssist kunnen gedegen marktonderzoek doen, of je kunt de stoute schoenen aantrekken en je product opsturen naar een influencer, die dit product via een livestream met vele miljoenen volgers deelt. Zo zagen we een voorbeeld van een influencer die via een videostream nieuwe lipsticks uitprobeerde. En met succes. Binnen twee uur had ze 5 miljoen kijkers en werden 10.000 extra lipsticks verkocht. In China kan je product van het ene op het andere moment bekend worden, of genadeloos ten onder gaan.

Ook van groot belang: China heeft nog altijd een eenpartijstelsel met een gecentraliseerde besluitvorming. Een voordeel van dit systeem is dat zodra de overheid ergens achter staat, innovaties en andere ontwikkelingen buitengewoon snel gaan. De slagkracht is enorm. Aan de andere kant kan bedrijvigheid van de ene op de andere dag verdwenen zijn. Een voorbeeld: recentelijk werd de import van Franse kaas in China ineens verboden. Zonder reden, het beleid veranderde gewoon. Wetgeving kan plotsklaps worden aangepast in China en nieuwe wetten kunnen ieder moment uit de bureaulade worden getoverd, waardoor je als ondernemer soms snel moet handelen om te overleven.

Het klopt. Alles is mogelijk, niets is makkelijk.

Zakendoen in China is meer dan kansen grijpen en uitdagingen overwinnen. Uiteindelijk valt of staat je succes met het hebben en behouden van goede relaties. De vertrouwensband die je hebt met zakelijke contacten, het respect dat je toont voor de cultuur en de relatie die je hebt met je Chinese werknemers geven de doorslag.

Pennen in de aanslag, want het volgende woord is er eentje om niet meer te vergeten: Guanxi. In essentie is Guanxi je relatie met anderen. Op het gebied van zakendoen is het begrip te vangen in termen als zakelijke wederkerigheid, vriendschap en persoonlijke invloed. Guanxi staat centraal in de Chinese cultuur en een goede balans draagt bij aan zakelijk succes. Vertrouwen is hierbij allesbepalend. Een groot verschil met de Nederlandse cultuur is dat een Chinees zijn zakenpartner wantrouwt, totdat die zijn vertrouwen gewonnen heeft. Dit staat lijnrecht tegenover onze manier, waarin we iemand vertrouwen tot anders bewezen is.

Guanxi speelt op vele vlakken een rol. Bij ieder zakelijk voorstel moet je je afvragen of het voorstel recht doet aan de ander. Het is een subtiel spel van geven en nemen, relaties opbouwen, vertrouwen geven, respect afdwingen, autoriteit verkrijgen en hiërarchie bepalen. Gezichtsverlies van je Chinese zakenpartner moet koste wat kost voorkomen worden en kennis van de etiquette is noodzaak. Een voorbeeld: als je een visitekaartje ontvangt dien je die – als teken van respect – aandachtig te bekijken en dan pas weg te leggen. Zakelijke relaties met zowel klanten als leveranciers moeten zorgvuldig worden onderhouden, anders loop je het risico dat ze naar de concurrent gaan. Hierbij is fysieke aanwezigheid belangrijk. Zo vliegt de directeur van Koninklijke Boon Edam gedurende het jaar naar alle uithoeken van China, om relaties te laten zien dat zij belangrijk zijn voor hem en het bedrijf.

Nog een cruciaal punt van aandacht voor Westerse bedrijven: de omgang met Chinees personeel. Vooral het behouden van personeel is een uitdaging. Veel werknemers komen van het platteland en wonen duizenden kilometers bij hun families vandaan. Enkele keren per jaar reizen zij terug naar huis en het is vervolgens afwachten of iedereen terugkeert. Er zijn voorbeelden van bedrijven die na een vakantie 35 procent van hun werknemers kwijt zijn, bijvoorbeeld als gevolg van uithuwelijking door de familie. Ook hier doet het belang van Guanxi zich weer gelden: investeer in een goede relatie met je werknemers. Bedrijven als Koninklijke Boon Edam en VDL spelen hierop in door Engelse lessen, verzekeringen en huisvesting voor werknemers en hun families aan te bieden. Het resultaat? Een werkrelatie die geen van de partijen zomaar op het spel zet.

Guanxi dus. Staat het genoteerd?

Tijd voor een paar conclusies. Een veilige om mee af te trappen: Nederland en China zijn een wereld van verschil. Of het nou gaat om zakendoen, etiquette, human resources, productie, marketing of e-commerce; alles gaat er net even anders. We proberen het land te begrijpen, maar elk antwoord levert een nieuwe vraag op. In elk geval is duidelijk dat ondernemers die willen slagen in China moeten leren koorddansen. Onderstaande punten kunnen helpen bij het behouden van je evenwicht:

  • China verandert razendsnel. Nieuwe bedrijven en start-ups komen en gaan. In de afgelopen jaren heeft de Chinese economie een grote transformatie doorgemaakt; het land meet zich met de grootsten ter wereld. Het Chinese eenpartijstelsel maakt dat besluiten met grote vaart worden doorgevoerd, in zowel het voordeel als het nadeel van ondernemers. Daarnaast is de Chinese markt buitengewoon competitief. Producten en diensten die naar de markt worden gebracht moeten onderscheidend zijn om hun Chinese concurrenten om te verslaan. Tegelijkertijd is het van groot belang dat producten en diensten aansluiten op de Chinese cultuur. Anders maken ze geen schijn van kans. Een goede voorbereiding is het halve werk: doe het goed of begin er gewoon niet aan.
  • Het begrijpen van China is lastig, en met alleen Peking en Shanghai ben je er nog niet. En bovendien: er bestaat niet één China. Sommige Chinese provincies zijn zo groot als complete economieën in Europa en allemaal hebben ze eigen structuren, culturen, talen en gebruiken. Als je zaken wilt doen in een bepaalde regio van China, verdiep je dan eerst goed in specifiek die regio. Als westers bedrijf de Chinese markt betreden is lastig en niet zonder risico’s, maar als je een fractie van de markt weet te veroveren, kun je het al hebben gemaakt. De mogelijkheden zijn onbeperkt, maar niets is gemakkelijk in China.
  • De relatie tussen mensen speelt – meer nog dan in Nederland – een doorslaggevende rol. Of het nu gaat om de band met producenten, leveranciers of het eigen Chinese personeel; het doel is een relatie die geen van de partijen op het spel zal zetten. Fysieke aanwezigheid is daarbij belangrijk. Laat zien dat je bereid bent om te investeren in een relatie.

Kortom: haken en ogen, mitsen en maren, uitdagingen en drempels. Maar is het onbegonnen werk? Dat niet. In China ontmoetten we vele lichtende voorbeelden van Nederlandse ondernemers die de sprong in het diepe hebben gemaakt. Volleerde koorddansers die zich al vele jaren staande weten te houden en zich als liaisons tussen de oosterse en westerse cultuur weten te bewegen. Als je de Chinese cultuur eenmaal begrijpt, kun je er je voordeel mee doen. De ondernemers die wij spraken hebben hun huiswerk gedaan en plukken daar nu de vruchten van.

De slotconclusie? Succesvol zakendoen in China is vallen en opstaan, verdiepen en begrijpen, proberen en testen. Maar bovenal: doorzetten.

Meer bestemmingen: